U traint en stuurt uw inkopers aan om alle producten en diensten terug te duwen in de commodity identiteit: een homogeen product met nauwelijks tot geen onderscheidend vermogen. Immers als inkopers in staat zijn om het onderscheidend vermogen en de toegevoegde waarde van een in te kopen product van tafel te vegen, dan kunnen zij een gunstige prijs discussie voeren. Tegelijkertijd krijgen uw verkopers training en aansturing in het verkoopproces, omdat u uw onderneming zo onderscheidend mogelijk in de markt wilt zetten. Het draait hierbij om uw vermogen tot differentiatie van producten en diensten.

Zo zitten vele organisaties vast in de standaardaanpak die hen ooit succesvol heeft gemaakt. Hun aanpak vindt zijn oorsprong in de cultuur van een bepaalde sector. Zolang ondernemingen strategieën ontwikkelen die binnen deze aanpak vallen, leidt dit niet tot het bereiken van onderscheidend vermogen. Ze volgen immers dezelfde weg als hun concurrenten.

Het boek geeft inzicht in de verschillende processen en ondersteunende elementen die bij inkoop en verkoop een rol spelen. Het geeft u handvatten om uw aanpak afhankelijk van de situatie aan te passen, zodat u situationeel kunt gaan inkopen of verkopen.

Het doel van het boek is de effectiviteit van uw commerciële aanpak te vergroten, zodat u aan de andere kant van de tafel ook uw doelen kunt bereiken.